Małe firmy potrzebują skutecznej strategii marketingowej, aby się wyróżnić. Jeśli zatrudniasz niewielu pracowników albo działasz zupełnie sam, dysponujesz niezbyt dużą ilością zasobów w porównaniu do większych przedsiębiorstw. Jak zatem skonstruować swoją ofertę tak, aby przyciągnąć klientów i znaleźć swoje miejsce na rynku?
W tym artykule przyjrzymy się zatem temu, jak zaprojektować strategię marketingową dla małej firmy. Poznasz tutaj ogólne kroki i zasady, które są na tyle uniwersalne, że można się nimi kierować niezależnie od tego, w jakiej branży działasz i w jakiej sytuacji się znajdujesz.
Strategia marketingowa firmy – czym jest?
Strategia marketingowa to spójny i złożony plan, który opisuje cały proces zdobywania i utrzymywania klientów przez daną firmę. W jej skład wchodzą niezbędne narzędzia i metody docierania do grupy docelowej. Obejmuje ona też często takie kwestie jak analiza konkurencji, demografii klientów oraz rozbudowane prognozy rynku na przyszłość. Dzięki dobrze przygotowanej strategii marketingowej będziesz dokładnie wiedzieć, w jaki sposób zrealizujesz swoje cele sprzedażowe.
Oczywiście strategia marketingowa strategii marketingowej nie równa. Wszystko zależy od charakteru Twojej działalności i oczywiście tego, kto ją przygotowuje. Samodzielne rozpisanie swoich celów i sposobu ich realizacji już można uznać za pewien plan, który jest oczywiście lepszy niż żaden.
Z drugiej strony profesjonalne agencje marketingowe tworzą rozbudowane dokumenty na kilkadziesiąt stron. Taki format strategii marketingowej firmy jest przygotowywany metodycznie, dzięki czemu każdy etap jej realizacji jest precyzyjnie opisany.
W dalszej części artykułu omówimy główne zasady tworzenia takiego planu. Pomogą Ci one przygotować go samodzielnie. Jeśli jednak zlecisz to zadanie odpowiedniej firmie, także powinieneś się z nimi zapoznać. Zwykle będziesz musiał blisko współpracować z agencją nad opracowaniem strategii marketingowej, aby dobrze spełniła Twoje potrzeby. Gdy obie strony rozumieją zasady związane z jej tworzeniem, cały proces przebiega znacznie lepiej.
1. Weź pod uwagę obecną sytuację
W pierwszej kolejności skup się na tym, nad czym masz kontrolę. Można do tego zaliczyć silne i słabe strony oferty, Twoje doświadczenie, budżet, kontakty biznesowe itp. Czynniki, nad którymi nie masz kontroli, to z kolei konkurencja (o niej osobny punkt w dalszej części artykułu), zapotrzebowanie na rynku, przepisy prawne, podatkowe itp.
Rozważając te wewnętrzne oraz zewnętrzne czynniki bierz także pod uwagę to, jakie zagrożenia oraz szanse one stwarzają. Myśląc o nich w ten sposób, łatwiej będzie Ci zastosować się do kolejnego kroku:
2. Ustal swoje cele
Jak mawia pewne przysłowie „Żaden wiatr nie jest dobry dla okrętu, który nie zna portu swojego przeznaczenia”. Analiza obecnej sytuacji, jak i wielu innych czynników niewiele da, jeśli nie wiesz, co chcesz dokładnie osiągnąć dzięki tworzonej strategii marketingowej.
Cele mogą być różne – od zwiększenia ruchu na stronie internetowej i większej ilości zapytań ofertowych, po wyrobienie pożądanej marki w oczach klientów. Pamiętaj także, aby podczas ich ustalania stosować się do następujących reguł:
- Bądź dokładny
„Więcej zysków” nie mówi zbyt wiele na temat tego, co i jak chcesz osiągnąć. Taki cel można wyrazić bardziej precyzyjnie np. „Przychody w wysokości 5 000 złotych netto miesięcznie z usług konsultacyjnych”.
- Planuj na bliższą i dalszą przyszłość
Warto stawiać sobie ambitne cele, jednak pamiętaj przy tym, że osiągnięcie ich zwykle zajmuje nieco czasu. Aby nie stracić ich z oczu, warto określić także krótkoterminowe dążenia, które możesz traktować jako małe kroczki kierujące Cię do głównego celu.
- Bądź optymistą i pesymistą jednocześnie
Jak połączyć ze sobą te dwie sprzeczne postawy? To proste – stawiaj sobie cele, które Cię ekscytują. Myśl o tym, dlaczego warto je osiągnąć i jak pomogą w rozwoju Twojej firmy. Gdy już masz w umyśle ten piękny obraz, zacznij z całych sił zastanawiać się, co może pójść nie tak.
Staraj się przewidzieć wysoce prawdopodobne scenariusze, które są w stanie pokrzyżować Twoje plany. Dzięki temu uda Ci się zweryfikować, czy niektóre cele nie są zbyt realistyczne. Inne z kolei być może potrzebują trochę korekty. Przewidując to, co może pójść nie tak, będziesz także w stanie z wyprzedzeniem ustalić, jak zareagować na ewentualne komplikacje.
Poświęć temu etapowi odpowiednio dużo czasu – myślenie o tym, ile problemów może Ci przysporzyć realizacja strategii marketingowej, na pewno nie jest przyjemne, ale dzięki temu lepiej przygotujesz się na to, co często jest nieuniknione.
3. Sprecyzuj budżet
W przypadku wielu działań reklamowych trzeba mieć cierpliwość. Nim owoce pracy staną się widoczne, będziesz musiał ponieść wydatki na przestrzeni długiego czasu. Oznacza to, że w wielu przypadkach nie możesz sobie pozwolić na to, aby zaprzestać inwestycji w pewne kanały marketingowe.
Ma to duże znaczenie z punktu widzenia ustalania budżetu, gdyż nawet jeśli nie inwestujesz w stosunkowo drogie metody promocji (np. konkurencyjne frazy w reklamie PPC Google Ads), to i tak musisz uwzględnić wydatki z długoterminowej perspektywy, które to oczywiście potrafią się naskładać.
4. Określ swoją grupę docelową
„Jeśli coś jest do wszystkiego, to jest do niczego”. Zasadę tę z pewnością można zastosować w przypadku każdej oferty i towarzyszącej jej strategii marketingowej. Zwłaszcza jako mała firma musisz konkretnie sprecyzować, do kogo chcesz dotrzeć, gdyż Twoje moce przerobowe są bardzo ograniczone.
Podczas określania grupy docelowej zwracaj uwagę na liczne czynniki jak wiek, zarobki, płeć, miejsce zamieszkania, zainteresowania oraz problemy, które możesz rozwiązać dzięki swojej ofercie.
W przypadku pozyskiwania klientów biznesowych musisz jednak obrać nieco inne podejście. Przedsiębiorstwa to złożone „konstrukcje”, w których różne osoby są odpowiedzialne za inne aspekty ich funkcjonowania. Musisz zatem brać pod uwagę potrzeby tych ludzi związane z pracą, jaką wykonują, jak i sytuację całej firmy.
5. Przyjrzyj się konkurencji
Żadna firma nie funkcjonuje w próżni. Swoje działania marketingowe musisz dlatego ustalić, biorąc pod uwagę to, co robi konkurencja. Przeanalizuj zatem inne firmy, z którymi będziesz głównie rywalizować o klientów.
W jaki sposób promują swoje usługi? Jeśli prowadzą bloga firmowego, to jak często publikują na nim treści? Z jakich źródeł generują ruch? Jak są postrzegani w mediach społecznościowych? Czym wyróżniają się ich usługi?
Oczywiście badanie konkurencji to nie jednorazowy proces. Rynek się zmienia, a inne firmy dostosowują swoje działania, dlatego warto stale je monitorować. Dzięki temu będziesz ciągle na bieżąco z tym, co robią i nie pozostaniesz nagle w tyle.
6. Stwórz swoją unikalną propozycję wartości
Gdy już znasz swoją grupę docelową i wiesz dokładnie, z jaką konkurencją masz do czynienia, łatwiej będzie Ci określić ten element swojej oferty, który ją wyróżnia. Unikalna propozycja wartości (USP – unique selling proposition) to ważny element Twojej strategii marketingowej, który buduje jej podwaliny. To właśnie za jej pomocą będziesz informować klientów o szczególnej korzyści, jaką odniosą dzięki skorzystaniu z Twoich produktów i usług.
Zadaj sobie następujące pytania:
- Czym moja oferta różni się od tego, co jest obecnie na rynku?
- Co w mojej ofercie jest na tyle wartościowe, że daje przewagę nad innymi?
- Czy na rynku istnieją jakieś potrzeby, które nie zostały jeszcze zaspokojone? Jeśli tak, to jakie?
Swoją ofertę można wyróżnić na wiele sposobów – od tak prostych, jak niższa cena i szybszy czas realizacji, po ekspercką specjalizację czy bardzo unikatowy „bonus”.
Zwróć uwagę na firmę Bright Cellars. Zajmuje się ona sprzedażą win, jednak robi to w ciekawy sposób, gdyż nie prowadzi zwykłego sklepu internetowego.
Klienci na początku wypełniają quiz, który pozwala ocenić, w jakich winach będą gustować. Na podstawie tych odpowiedzi system dobiera 4 rodzaje tego trunku, które mogą się im spodobać. Jeśli któryś ze smaków się nie sprawdzi, kupujący mogą skontaktować się z obsługą klienta, która pomoże dobrać inny.
Wszystko to odbywa się w modelu subskrypcji, która wynosi 80$ na miesiąc (za tę kwotę klienci otrzymują 4 różne butelki). Opłata jest stała, niezależnie od tego, jakie rodzaje win otrzymujesz (każde kolejne zamówienie może być zupełnie inne od poprzedniego).
Sama ciekawa oferta to nie wszystko. Ważnym elementem strategii marketingowej firmy Bright Cellars jest marketing na YouTube. Partnerzy mają przy tym swobodę w prezentowaniu sponsora odcinka, dzięki czemu marka kreuje wokół siebie dobry i przystępny wizerunek.
7. Trzymaj się terminów
Aby Twoje plany z powodzeniem zostały wprowadzone w życie, musisz ustalić terminy, których będziesz się trzymać. Pomagają one wywrzeć dobrą presję, która motywuje do realizacji swoich planów.
Oczywiście pamiętaj, aby terminy te były realistyczne i uwzględniały różne losowe zdarzenia, które mogą prowadzić do opóźnienia niektórych realizacji. Oczywiście nie rozwlekaj wszystkiego niepotrzebnie, gdyż może przeszkodzić Ci to w realizacji planów.
8. Mierz postępy
Jeśli chcesz wiedzieć, czy z powodzeniem realizujesz swoją strategię marketingową, musisz monitorować jej przebieg i efekty. To, co i jak będziesz mierzyć, zależy głównie od celów, jakie sobie postawiłeś.
Jeśli przykładowo zależy Ci przede wszystkim na większym ruchu organicznym na stronie, do dyspozycji masz mnóstwo narzędzi, które pozwalają dokładnie to zmierzyć. Podobnie jest z innymi celami związanymi z marketingiem internetowym.
Takie pomiary trudniej jest oczywiście zrealizować, jeśli mowa o nieco mniej „namacalnych” celach jak rozpoznawalność marki, czy to, jakie skojarzenia wzbudza Twoja firma u przeciętnego klienta. Jeśli jednak poświęcisz odpowiednią ilość czasu temu aspektowi, na pewno znajdziesz skuteczny sposób na prowadzenie skutecznego pomiaru.
Podsumowanie
Dobra strategia marketingowa firmy pomoże Ci zrealizować swoje cele związane z pozyskiwaniem klientów. Jeśli dobrze zaplanujesz swoje działania i wprowadzisz plany w życie, być może w przyszłości w ogóle nie będziesz mieć problemu ze stałą ilością zleceń czy zamówień produktów.
