Wszyscy zdajemy sobie sprawę z tego, że stworzenie odpowiedniego biznesplanu jest konieczne, jeśli zależy nam na powodzeniu zakładanego przedsiębiorstwa. Prowadzenie biznesu już samo z siebie jest dość ryzykownym przedsięwzięciem – brak planowania jeszcze tylko zmniejsza szanse na powodzenie.
Z drugiej strony wiele firm nie wkłada właściwego wysiłku w inny element planowania, jakim jest tworzenie strategii marketingowej. Jaki jest sens zakładania nawet najlepiej przemyślanego biznesu, jeśli nie zdobędzie on klientów?
W tym artykule dowiesz się zatem, jak napisać strategię marketingową oraz czym ona dokładnie jest. Dzięki temu Twoje działania z zakresu pozyskiwania klientów staną się znacznie skuteczniejsze.
Strategia marketingowa – czym jest?
W przeciwieństwie do biznesplanu, który opisuje właściwie wszystkie elementy funkcjonowania przedsiębiorstwa, strategia marketingowa skupia się przede wszystkim na zdobywaniu i utrzymywaniu klientów. Obejmie ona wszystkie narzędzia oraz metody, za pomocą których będziesz realizował swoje sprzedażowe cele. Taki plan działania sprecyzuje, co będziesz oferował i komu.
Planowanie działań marketingowych będzie obejmować takie kwestie jak analiza rynku, demografii docelowych klientów, działań konkurencji itd. Oczywiście w grę wchodzą nie tylko czynniki zewnętrzne, ale i wewnętrzne. Tylko dzięki takim działaniom będziesz w stanie jasno sprecyzować okazje, jak i potencjalne zagrożenia, które pojawią się podczas realizacji działań marketingowych.
Podejście do tworzenia strategii marketingowej firmy może być bardzo różne. Już samo rozpisanie sobie podstawowych kwestii w wypunktowanej liście będzie sprzyjać lepszej realizacji działań z zakresu pozyskiwania klientów. Z drugiej strony profesjonalnie stworzone strategie marketingowe to nieraz bardzo rozbudowane dokumenty na 50-100 stron.
Niezależnie zatem od tego, czy zlecisz przygotowanie strategii marketingowej profesjonalistom, czy też będziesz chciał się tym zająć do pewnego stopnia samodzielnie, powinieneś zdawać sobie sprawę z tego, co powinno wchodzić w jej skład.
Przejdźmy zatem do omówienia 7 najważniejszych kroków podczas tworzenia elementów strategii marketingowej.
1. Przeanalizuj obecną sytuację
Na samym początku przeprowadź dokładną analizę silnych i słabych stron swojego przedsiębiorstwa – są to inaczej wewnętrzne czynniki, nad którymi masz większą kontrolę. Zwróć także uwagę na czynniki zewnętrzne, jakimi są szanse oraz zagrożenia.
Aby ocenić silne i słabe strony swojej firmy, zastanów się, jak Twoje produkty i usługi są lepsze od innych obecnie dostępnych na rynku. Co w Twojej ofercie jest na tyle wartościowe, że daje Ci przewagę nad innymi? Jasno zawężona specjalizacja? Szybki czas realizacji? Jakie są z kolei słabe strony? Stosunkowo niskie doświadczenie? Małe moce przerobowe?
Następnie podsumuj wszystkie okazje na rynku, z jakich możesz odnieść największą korzyść – dla przykładu w danej niszy nie ma aż tak wielu specjalistów zawężających swoją działalność do danego zagadnienia. Na tym etapie tworzenia strategii marketingowej pamiętaj rzecz jasna o zagrożeniach. Łatwo można skupić się jedynie na tym, co prezentuje się z Twojego punktu widzenia korzystnie. Weź jednak pod uwagę zagrożenia – np. duża ilość firm działających na rynku już długi czas. Tylko w ten sposób będziesz mógł się przygotować na to, jak poradzić sobie z kwestiami, które stanowią dla Ciebie wyzwanie.
2. Ustal budżet
Kwestie finansowe należy przeanalizować już na samym początku. Nawet jeżeli nie będziesz inwestował w stosunkowo kosztowne narzędzia marketingowe jak Google Ads, reklamy na Facebooku itp., dalej musisz zastanowić się, jak ulokować swoje środki. Pamiętaj też, że w większości przypadków nie będziesz mógł sobie pozwolić na zaprzestanie reklamy. Niektóre firmy co prawda osiągają taki stan, że klienci przychodzą do nich praktycznie ciągle sami, lecz dzieje się tak zwykle dzięki uprzedniemu zbudowaniu silnej pozycji na rynku za sprawą wysokiej jakości usług i skutecznych działań reklamowych.
Dlatego też bardzo dokładnie przeanalizuj, jakie środki finansowe chcesz stale przeznaczać na reklamę, aby nie okazało się, że wychodzisz na minus.
3. Zidentyfikuj grupę docelową
Stworzenie krótkiego, ale treściwego wizerunku swoich docelowych klientów to bardzo ważny krok. Możesz opisać ich ze względu na takie czynniki jak wiek, płeć, zarobki, miejsce zamieszkania czy nawet styl życia. Zwróć uwagę na poniższy przykład:
Pamiętaj też, że w przypadku strategii skierowanych na pozyskiwanie klientów biznesowych należy obierać nieco inne podejście. W takim przypadku trzeba będzie określać nie tyle, co konkretne osoby, choć to także jest ważne, gdyż to w końcu one podejmują w firmach decyzje. Ważne będzie także tworzenie profili samych przedsiębiorstw, jeśli chodzi o ich wielkość, przychody, strukturę (a więc i osoby decyzyjne), potrzeby itd.
Pamiętaj, aby nie wpaść w pułapkę chęci dotarcia do każdego, bo wtedy nie dotrzesz do nikogo.
4. Przyjrzyj się konkurencji
Żadna firma nie istnieje w próżni, nawet jeżeli jej zakres działania jest ograniczony do bardzo wąskiej niszy. Zakładając, że praktycznie nie masz konkurencji (bo np. wprowadzasz bardzo innowacyjny produkt), z czasem i tak się ona pojawi.
Dlatego też podczas tworzenia strategii marketingowej tak ważne jest przeanalizowanie bezpośredniej konkurencji lub firm, które taką konkurencją mogą stać się w przyszłości. Pamiętaj, że celem takiego działania nie jest całkowite kopiowanie działań innych, lecz raczej ustalenie, co mógłbyś robić inaczej/lepiej, aby stale wyróżniać się z tłumu.
W najlepszym wypadku może okazać się, że znasz się z kimś, kto działa w Twojej lub powiązanej niszy i będzie gotowy udzielić Ci paru porad. W większości przypadków będziesz jednak musiał samodzielnie przeprowadzać bardzo głęboki research.
Na początek dobrze będzie ustalić, co klienci konkurencji mówią o niej samej. Wykorzystaj takie narzędzia jak Brand24, które pozwalają na tzw. monitoring social mediów. Możesz w ten sposób szybko wynajdywać i śledzić wzmianki dotyczące wybranych firm. Przeanalizuj je, aby dowiedzieć się, z jakich produktów i usług konkurencji korzystają ich klienci. Co najważniejsze, postaraj się ustalić, jak na nie trafili. Zidentyfikuj także promocje i kampanie marketingowe, które prowadzili na swoich kanałach społecznościowych.
Prostym, ale skutecznym krokiem będzie zapisanie się na listę mailingową konkurencji. W ten sposób zyskasz duży wgląd w ich strategię marketingową. Będziesz na czasie z ich promocjami, nowymi produktami czy contentem, jakim chcą dzielić się ze swoją grupą docelową.
5. Zastosuj storytelling
Bez względu na to, jak będzie wyglądać Twoja strategia marketingowa, powinna ona zostać spięta przez spójną historię. Zadaj sobie następujące pytania:
- Jakie wartości reprezentuje Twoja firma?
- Jaka jest historia powstania samej firmy?
- Dlaczego Twoje przedsiębiorstwo znajduje się obecnie w takim miejscu, a nie innym?
Przeprowadzając tego typu analizę, będziesz w stanie stworzyć pewną spójną historię, z którą będą w stanie utożsamić się klienci. Oprócz tego w ten sposób wyróżnisz się ze swoją ofertą, przekazując wraz z nią bogatsze wartości.
6. Wybierz odpowiednie kanały marketingowe
Gdy już zrealizujesz wszystkie poprzednie kroki, zastanów się, jakimi sposobami najlepiej będzie realizować podjęte cele marketingowe. Nie ma tutaj jasnych i prostych odpowiedzi. Dla niektórych firm sprawdzą się tradycyjne formy reklamy (prasa, bilbordy, radio i telewizja), podczas gdy inne powinny inwestować przede wszystkim w marketing internetowy.
Dobrze zaplanowana strategia marketingowa uwzględni także to, że w przypadku niektórych kanałów marketingowych potrzebna jest cierpliwość, zanim jej efekty staną się widoczne. Oprócz tego w niektórych kwestiach konieczne okaże się eksperymentowanie, co także wymaga zapasów budżetu oraz czasu.
7. Ustal terminy
Podczas realizacji strategii marketingowej czas jest bardzo cenny. Uruchamianie odpowiednich kanałów czy kampanii we właściwym czasie jest kluczowe dla ich powodzenia. Dlatego też, gdy już jasno sprecyzujesz swoje cele i to, jak zamierzasz je zrealizować, ustal dla wszystkiego realistyczny deadline. Weź oczywiście pod uwagę to, że po drodze mogą nastąpić pewne opóźnienia – z góry przeznacz na wybrane działania odpowiednio więcej czasu. Z drugiej strony nie rozwlekaj wszystkiego za bardzo, gdyż może na tym ucierpieć realizacja planów.
Najważniejsze elementy strategii marketingowej – podsumowanie
Dobrze przygotowana strategia marketingowa sprawi, że nie tylko zyskasz samych klientów, ale i stanie się to przy jednocześnie świetnym ROI. Podejmij zatem wysiłek, aby samodzielnie ją stworzyć lub zleć to zadanie profesjonalistom. Taka inwestycja na pewno się zwróci.
