Opisuje ścieżkę zakupową klienta i pozwala marce przygotować strategię marketingową, która jest w pełni dopasowana do preferencji odbiorców. Model AIDA działa na rynku online i pozytywnie wpływa na skuteczność podejmowanych przed przedsiębiorcę działań. Czym jest i jak prawidłowo korzystać z niego w marketingu? Sprawdzamy!
Czym jest model AIDA?
Model AIDA śledzi i opisuje ścieżkę zakupową klienta, uwzględniając każdy etap tego procesu – od momentu pierwszej interakcji z marką aż to zakończenia (realizacji) transakcji. Całość składa się z czterech etapów – uwagi (action), zainteresowania (interest), pragnienia (desire) i działania (action) i powinna być przedstawiana w dokładnie takiej kolejności. Dlaczego? Ponieważ, chociaż w dużym uproszczeniu, właśnie tak prezentuje się ścieżka zakupowa klienta. Jakie, w związku z modelem AIDA, są zadania marki (firmy)? Ta powinna zwrócić uwagę odbiorcy po to, żeby w konsekwencji wzbudzić zainteresowanie oferowanymi produktami lub usługami. Dalej firma powinna działać w taki sposób, żeby obudzić w kliencie pragnienie posiadania rzeczy (lub skorzystania z usługi), a w konsekwencji – doprowadzić do finalizacji transakcji (zakupu). Co ciekawe, model AIDA ma charakter bardzo uniwersalny, co w praktyce oznacza, że sprawdza się zarówno w przypadku firm działających online, jak i offline.
Kto stworzył model AIDA?
Model AIDA cechuje się dużą uniwersalnością i może pochwalić się naprawdę długą historią. Kto i kiedy stworzył podstawowy proces motywacji klienta, wykorzystywany do dzisiaj? O modelu AIDA zrobiło się głośno w 1898 roku, za sprawą Elmo Lewisa, zajmującego się reklamą i sprzedażą. Od tego czasu lista obejmująca zaledwie cztery punkty jest powszechnie wykorzystywana do tego, żeby wskazać, na jakim etapie ścieżki zakupowej znajduje się klient. Co ciekawe, model liczący sobie ponad 100 lat wciąż stanowi doskonały sposób na zbudowanie optymalnej strategii marketingowej.
Model AIDA inspiracją dla specjalistów
Moment opracowania modelu AIDA bez wątpienia był przełomowy, a ścieżka zakupowa stała się inspiracją dla kolejnych pokoleń specjalistów marketingu. W konsekwencji powstały nowe modele, mocno oparte na modelu Lewisa. Wśród najpopularniejszych należy wymienić propozycję Kotlera – wariant 5A, obejmujący aware (świadomość), appeal (atrakcyjność), ask (pytanie), act (działanie) i advocate (orędownictwo). Zdaniem Kotlera, taki model pozwoli jeszcze lepiej zrozumieć intencje odbiorcy, pozwoli stale komunikować się z grupą docelową i budować świadomość. To ważne, zwłaszcza że (jak podkreśla twórca 5A), współczesny konsument zadaje zdecydowanie więcej pytań.
Model AIDA a marketing
Zdaniem specjalistów, model AIDA powoli traci na aktualności. Jako powód, wskazują nieustanny rozwój technologii. Pomimo tych obaw, ścieżka zakupowa, opracowana przez Lewisa wciąż jest sprawdzonym źródłem informacji o zachowaniu konsumentów w trakcie zakupów i pozwala marce przygotować skuteczną strategię marketingową. Jak można wykorzystać model AIDA w marketingu? Czy Model AIDA w marketingu wskazuje, jakie działania powinieneś podjąć, żeby klient (wciąż jeszcze potencjalny) przeszedł przez kolejne etapy ścieżki. Współcześnie przykładowy model AIDA może wyglądać np. tak:
- attencion (uwaga) – wykorzystanie przez markę płatnych reklam w sieci – po to, żeby efektywnie budować rozpoznawalność;
- interest (zainteresowanie) – marka publikuje konkretne materiały, tworzone w taki sposób, żeby zainteresować odbiorcę;
- desire (pragnienie) – na tym etapie marka buduje potrzebę zakupu u odbiorcy, przekonując możliwymi korzyściami;
- action (działanie) – czyli dokonanie zakupu. W idealnej sytuacji klient poleca produkt znajomym lub innym użytkownikom Internetu (dzieli się opinią).
Warto pamiętać, że wykorzystanie modelu AIDA powinno wykorzystywać różnorodne kanały marketingowe – po to, żeby stymulować zachowanie potencjalnego klienta. Celem przedsiębiorcy jest zapewnienie klientowi możliwości płynnego przemieszczania się pomiędzy kolejnymi punktami.
AIDA a funkcjonowanie firmy w Internecie
Model AIDA zakłada, że klient przemieszcza się po ścieżce zakupowej, realizując kolejne etapy – od pierwszego do czwartego. Jak prawidłowo wykorzystać go w firmie online? Najlepiej – nakładając na lejek sprzedażowy i dzieląc na cztery części. Co taka decyzja zmieni w funkcjonowaniu biznesu? Przede wszystkim – ułatwi i uskuteczni wdrażanie działań sprzedażowych i reklamowych.
