Usługi abonamentowe bardzo stabilizują dochody firmy. Możesz mieć niemalże pewność, że większość twoich klientów, która wykupiła abonament, będzie korzystała z twoich usług w kolejnych miesiącach. Zwłaszcza jeżeli dbasz o to, żeby twoja oferta stała na najwyższym poziomie. Dlatego w tym artykule skupimy się, na sprzedaży usług SEO w modelu abonamentowym.
Dlaczego abonament jest korzystny?
Dla firmy oferującej usługi SEO jest on korzystny, ponieważ stabilizuje ich dochody. Dzięki temu firma wie, ile będzie zarabiać. Jest to znacznie korzystniejsza forma rozliczania niż płatność za “efekt”.
Warto zwrócić uwagę na to, że gdy klient płaci Ci dopiero za uzyskaną pozycję, to tak naprawdę nigdy nie możesz mieć pewności co do tego, kiedy będziesz zarabiał. Może się okazać, że będziesz pracował przez pewien czas za darmo.
Ponadto pozycjonując stronę klienta na jedną frazę np. “jak wybrać stół do kuchni” możesz przy okazji podnieść jego pozycję na inne frazy kluczowe, natomiast nie będziesz miał za to zapłacone. Jest to sytuacja, w której Ty tracisz pieniądze.
Jak widać dla Ciebie jest to sytuacja bardzo korzystna. Jednak czy coś zyskują twoi klienci? Przede wszystkim ich pozycje rosną bardziej stabilnie, bo Ty nie musisz skupiać się na szybkich metodach pozycjonowania, natomiast możesz wybrać te oferujące stabilny wzrost.
Dodatkowo w modelu abonamentowym jesteście w stanie dokładniej określić warunki waszej współpracy. Daje to większą elastyczność niż rozliczenie tylko za efekt, co jest dobre zarówno dla agencji SEO, jak i klienta.
Jak przekonać klienta do skorzystania z oferty?
Wielu klientów będzie zdziwionych modelem abonamentowym. Dzisiaj cały czas bardzo popularne jest płacenie za efekt. W jaki sposób przekonać klienta, że lepiej płacić Ci x zł miesięcznie bez gwarancji efektu, niż firmie Y, dopiero gdy osiągnie ona oczekiwany efekt?
Odpowiedź jest tylko jedna — edukacja. Musisz zadbać o wyjaśnienie swojemu klientowi, że ten model jest korzystniejszy i bezpieczniejszy. Możesz zrobić to bezpośrednio w rozmowie handlowej, a możesz to robić automatycznie np. poprzez bloga. Możesz również powołać się na ten artykuł, który czytasz obecnie.
Pułapka rozliczeń za efekt
Rozliczenia za efekt wydają się bardzo korzystne, w końcu płaci się, dopiero gdy firma zadba o uzyskanie oczekiwanego rezultatu. Jednak jest tu kilka pułapek:
- Firmy oferujące wynagrodzenie za efekt często wykorzystują techniki pozycjonowania, które nie są “szczególnie lubiane, przez Google”. A to oznacza, że wzrost pozycji może być szybki, jednocześnie równie szybko można te pozycje stracić.
- Bardzo często zakończenie współpracy z firmą może skończyć się spadkiem pozycji. Zwłaszcza jeżeli pozycjonowała ona na podstawie swojego zaplecza.
- Bardzo często taka firma skupia się TYLKO na pozycjach w wyszukiwarce, ponieważ ma za to płacone.
- Osoba chcąca skorzystać z usług firmy pozycjonującej musi często korzystać z innych firm w przypadku innych usług, to z kolei prowadzi do zwiększenia kosztów i zmniejszenia skuteczności marketingu.
Ryzyko związane z takim modelem usług jest duże. Zadaniem agencji SEO jest uświadomić klienta o tym ryzyku i pokazać mu, że warto postawić na model abonamentowy.
Dlaczego warto wybrać abonament?
Abonament wydaje się pozornie droższy, jednocześnie niesie za sobą więcej korzyści:
- Klient ma większą kontrolę nad działaniami agencji SEO. Może przykładowo zlecić jej marketing szeptany, pozyskiwanie linków na forach, lub blogach. To z kolei przełoży się nie tylko na wzrost pozycji, ale również na bezpośrednie wejścia na stronę.
- Efekty takiego pozycjonowania są długotrwałe i nawet po zakończeniu współpracy pozycje nie zmienią się drastycznie.
- Klient jest świadomy, tego, co się dzieje z jego stroną i jakie będą prowadzone działania, żeby zwiększyć ruch na niej.
- Umowa może być zakończona w dowolnym momencie (w większości przypadków), dlatego, jeżeli klient nie będzie zadowolony, to może zakończyć współpracę.
Jak sprzedać usługi abonamentowe krok po kroku?
Mimo że taka forma rozliczania jest korzystniejsza zarówno dla klientów, jak i agencji SEO, to cały czas przekonanie klientów do skorzystania z takiej formy usługi bywa trudne. Dlatego też przygotowałem dla Ciebie prostą strategię, dzięki której łatwiej będzie Ci sprzedawać takie usługi:
1. Wybór odpowiednich klientów
Warto pamiętać o tym, że nie wszyscy klienci będą zainteresowani usługami abonamentowymi. Dlatego też ważna jest odpowiednia selekcja klientów. Więcej na ten temat pisałem w jednym z ostatnich artykułów.
Próba dotarcia do każdej osoby zainteresowanej usługami SEO jest z góry skazana na porażkę. Twoim celem jest znalezienie najbardziej wartościowych klientów, którzy chcą dobrych jakościowo usług i są gotowi za nie zapłacić.
2. Case Study
To jedna z najpotężniejszych technik sprzedażowych. Jeżeli możesz pokazać swojemu klientowi przykład skuteczności swoich działań, to o wiele łatwiej będzie Ci sprzedać. Zwłaszcza jeżeli do tej pory pozycjonowałeś jakieś strony w branży, w której działa twój klient i możesz się pochwalić sukcesem. Koniecznie opowiedz mu o tym przypadku.
Jeżeli dopiero zaczynasz promować swoje usługi w branży pozycjonowania, to zamiast Case Study przygotuj się na dokładną prezentację swoich usług. Omów krok po kroku co będziesz robić, jak to będzie wyglądać i jakich wyników może spodziewać się twój przyszły klient.
3. Do każdego klienta podchodź indywidualnie
Jeżeli oferujesz usługi abonamentowe, to każdej osobie możesz zaproponować coś innego. W przypadku jednej osoby możesz skupić się tylko na pozycjonowaniu, w przypadku innej możesz dodatkowo uzupełnić swoją ofertę o marketing szeptany, ponieważ widzisz jej zainteresowanie usługami dodatkowymi.
Ważne, żeby podchodzić do każdej osoby indywidualnie, w ten sposób osiągniesz najlepsze rezultaty sprzedażowe. Wykorzystaj elastyczność, jaką daje Ci abonament, gdzie możesz rozliczać się za wiele różnych elementów, a nie tylko osiągnięte pozycje.
Pamiętaj również o odpowiednim sposobie pokazania swojej oferty:
- Mniejsze firmy preferują często bardziej “ludzkie” podejście.
- Większe firmy lubią korporacyjny styl — długie oferty, przesiąknięte różnymi informacjami.
Jeżeli zaczynasz, warto zacząć od oferowania współpracy mniejszym firmom. W ten sposób zbudujesz swoje portfolio i będziesz miał Case Study, które pokażesz większym firmom.
Jednocześnie niezależnie od tego, komu oferujesz swoje usługi, pamiętaj o kilku elementach:
- Na początku pokaż, że oferta, którą przygotowałeś jest skierowana bezpośrednio do twojego klienta.
- Opisz swoją firmę, case study, wszystko, co zainteresuje klienta.
- Opisz swoje usługi, to jak on wyglądają, czym wyróżnia ją się na rynku. Pamiętaj też o typowo “technicznych” aspektach jak np. termin ich wykonania, ceny.
- Pamiętaj, żeby opisując usługi wykorzystać informacje o kliencie i pokazać, dlaczego ON potrzebuje tych usług.
I unikaj najczęstszego błędu wielu sprzedawców, czyli wysyłania jednej oferty do wszystkich osób. To błąd, który będzie Cię kosztował utratę wielu potencjalnych klientów. Indywidualne podejście do każdego potencjalnego klienta zapewni Ci sukces.
Pamiętaj, żeby wierzyć w siebie
I jeszcze na koniec podzielę się z Tobą taką “rozwojową” radą — wierz w siebie i jakość swoich usług. Często można spotkać osoby, które mają ciekawe usługi, jednak próbują się sprzedać bez wiary w swoje możliwości. Przez to ciężko wierzyć, że to co robią jest faktycznie dobre.
Jeżeli chcesz tego uniknąć, to koniecznie uwierz w siebie:
- W to, że pozyskasz tego klienta. Bez względu na to, jak duży by był.
- Jakość swoich usług — bądź pewny tego, że to, co oferujesz, jest na naprawdę dobrym poziomie.
Jeżeli masz problem z tym, żeby uwierzyć w jakość swoich usług, to przetestuj je. Możesz zaoferować swoje usługi najpierw zaprzyjaźnionym firmom, przedsiębiorcom, możesz zająć się pozycjonowaniem swoich własnych stron, albo serwisów non-profit. W ten sposób po pierwsze przekonasz się, na jakim poziomie są twoje usługi, a po drugie zbudujesz sobie portfolio, które będziesz mógł pokazać swoim przyszłym klientom.
Kiedy są efekty usług abonamentowych?
To pytanie będzie zadawać wielu klientów. Musisz przygotować odpowiedź na nie. Najlepiej i najdokładniej na nie odpowiesz, gdy już będziesz zajmował się przez pewien czas pozycjonowaniem serwisów. Wtedy będziesz wiedział, jak szybko pojawiają się efekty twoich działań.
Jednocześnie, jeżeli chodzi o średnią z branży, to pozycjonując bezpiecznymi technikami pierwsze zmiany można zaobserwować w przeciągu jednego kwartału, natomiast wyraźny wzrost ruchu pojawia się nie później niż w przeciągu pół roku.
Dla wielu klientów może wydawać się to bardzo długim czasem, wtedy wróć do tego, o czym wspominaliśmy wcześniej — te techniki pozycjonowania są bezpieczniejsze i zmiany w ruchu będą stabilniejsze.
Jednocześnie, żeby uspokoić swojego klienta musisz zadbać o odpowiednią komunikację, opiera się ona przede wszystkim o robienie regularnych raportów, pokazywanie działań, które wykonałeś.
Dodatkowo warto wyjaśniać wszystkie zmiany w ruchu na stronie klienta. Jeżeli przykładowo ruch wzrósł nieznacznie, ale za to czas spędzany przez użytkowników na stronie mocno wzrósł, to powiedz o tym swojemu klientowi. Zadbaj o to, żeby nie wysyłać mu suchych raportów, a rozmawiać z nim na temat swoich działań i efektów, jakie z nich płyną.
Jak zarabiać więcej na usługach abonamentowych?
Załóżmy, że udało Ci się pozyskać klienta na swoje usługi abonamentowe. Zarobiłeś pieniądze. Teraz pojawia się jeszcze jedno pytanie — jak zarabiać więcej? Sposobów na to jest kilka:
Upselling i Croselling
Jeżeli pozyskałeś klienta, to warto zaproponować mu dodatkowe usługi. Jeżeli jest on zadowolony z pozycjonowania, to warto mu zaproponować np. usługi z zakresu content marketingu, albo reklamy w Google AdWords.
Tak naprawdę, jeżeli klient jest zadowolony z twoich usług, płaci Ci abonament, to rozszerzenie tego co mu oferujesz jest bardzo proste. Dlatego tak istotne jest to, żeby oferować swoje usługi na możliwie najwyższym poziomie. Na ten temat przeczytasz w tym artykule.
Outsourcing
Jeżeli twoja agencja SEO będzie się rozwijać i będziesz pozyskiwać nowych klientów cały czas, to z czasem możesz mieć problem, żeby wykonywać wszystkie zadania samemu. W takiej sytuacji musisz zlecać część zadań innym.
Wyobraźmy sobie, że za jeden post w marketingu szeptanym klient płaci Ci 5 zł. Wystarczy, że znajdziesz osoby, które zrobią to za 2-3 zł i zlecisz im zajmowanie się marketingiem szeptanym.
Nowi klienci z polecenia
Jeżeli będziesz miał zadowolonych klientów, to istnieje duże prawdopodobieństwo, że sami będą polecać twoje usługi innym. A jeżeli tego nie zrobią, to możesz samemu się ich spytać, czy znają osoby, które byłyby zainteresowane twoimi usługami. To bardzo prosty sposób na pozyskanie nowych i wartościowych klientów.
Najtrudniej jest zacząć.
Jeżeli planujesz sprzedaż usług SEO na zasadzie abonamentu, to tak naprawdę największy problem będziesz miał z tym, żeby zacząć. Jednak po tym, jak pozyskasz pierwszych klientów, będzie już łatwiej. Będziesz mógł im oferować dodatkowe usługi i cieszyć się stałym i stabilnym dochodem.
