Żyjemy w czasach, gdzie istnieje bardzo duża walka o klienta. W praktycznie każdej branży jest ogromna konkurencja, dlatego wiele firm jest w stanie oferować swoje usługi dosłownie każdemu, kto zgodzi się z nimi współpracować. Warto jednak zauważyć, że w każdej branży najlepsze i największe firmy usługowe same wybierają klientów, z którymi współpracują i nie oferują swoich usług każdemu.
Dlaczego MUSISZ wybierać klientów?
Jeżeli chcesz przetrwać, to musisz wybierać dla siebie najlepszych klientów. Z częścią osób, z którą obecnie współpracujesz, będziesz musiał się pożegnać. Dlaczego:
- Odpowiednio wybierając klientów dojdziesz do sytuacji, w której pracując mniej będziesz zarabiał znacznie więcej niż obecnie.
- Z klientami “premium” często znacznie lepiej się współpracuje. Wiele osób potwierdza, że najtańsi klienci są najbardziej roszczeniowi.
- Oferowanie coraz droższych usług jest naturalnym elementem rozwoju twojej firmy.
W przypadku agencji SEO najlepiej jest przechodzić na model abonamentowy. To sytuacja, w której nie otrzymujesz wynagrodzenia w zamian za efekt, czyli osiągnięte pozycje.
Ten model rozliczenia sprawia, że Ty zarabiasz w każdym miesiącu, w którym klient korzysta z twoich usług, bez względu na to, na jakiej pozycji znajduje się jego strona. Dzięki temu Ty możesz spać spokojnie, ponieważ masz stałe i stabilne dochody. Ponadto też w pracy masz mniej stresu, ponieważ nie drżysz na myśl o tym, że Google wprowadzi kolejną aktualizację algorytmu wyszukiwarki. O tym, dlaczego taka forma sprzedaży usług jest lepsza i jak ją promować będzie poświęcony jeden z kolejnych artykułów.
Jak przygotować się do wybrania odpowiednich klientów?
Jeżeli zmieniasz zakres lub sposób świadczenia swoich usług, to będziesz musiał przejść przez proces wybierania klientów, z którymi chcesz współpracować. Jest to zadanie stosunkowo trudne, ale na całe szczęście jednorazowe. Żeby odpowiednio wybrać klientów, musisz wziąć pod uwagę kilka aspektów, w kontekście twojej firmy:
- Jakie usługi chcesz teraz oferować.
- Jakimi zasobami dysponujesz.
- Określić politykę cenową swojej firmy — jakie stawki będziesz brał za poszczególne usługi.
- Ile chcesz zarabiać najmniej na jednym kliencie.
Gdy już nad tym się zastanowisz, to teraz warto wziąć, pod jakich uwagę klientów już posiadasz. Przeanalizuj każdą firmę, z którą współpracujesz i zastanów się:
- Czy posiadasz odpowiednie zasoby, żeby świadczyć usługi dla niego.
- Czy płaci on za twoje usługi tyle, ile chcesz.
Wiele firm SEO współpracuje z klientami, którzy nie spełniają ich oczekiwań. Warto przemyśleć również współpracę z dużymi firmami, ponieważ nie każda agencja SEO jest w stanie zaspokoić ich wymagania, a świadcząc usługi na zbyt niskim poziomie można tylko zepsuć sobie PR.
O czym warto pamiętać wybierając klientów?
Przedstawianie nowej oferty zacznij od osób, z którymi współpraca układa się najlepiej. Dzięki temu szybko znajdziesz nowych klientów, a twoja firma będzie świetnie prosperować na podstawie nowego modelu biznesowego.
Jednocześnie, żeby osiągnąć sukces, w pozyskiwaniu tych klientów każdemu z nich zaprezentuj indywidualną ofertę. Pokaż mu, jak do tej pory wyglądała wasza współpraca, a jak będzie po zmianach. Dzięki temu zauważy, że zmiana jest korzystna również dla niego.
Jednocześnie nie bój się rezygnować ze współpracy z obecnymi klientami. Powodów, żeby ją zakończyć jest wiele, trzy najważniejsze powody, to:
- Klient płaci Ci zbyt mało — nie masz czasu, żeby współpracować z takimi osobami. Nie schodź z ceny, nie gódź się na inne warunki współpracy. Bądź konsekwentny.
- Klient jest zbyt duży — jeżeli nie posiadasz odpowiednich zasobów, żeby zaspokoić jego potrzeby, to powiedz mu o tym. Jest to bardzo profesjonalne podejście.
- Klient jest zbyt mały — może się okazać, że wykonywanie takich zleceń jest nieopłacalne dla Ciebie.
Warto pamiętać, żeby rozstawać się w miłej atmosferze. Zamiast mówić po prostu “kończymy współpracę” przedstaw każdej osobie nową ofertę. Może okazać się, że klient, który teraz płaci mało, zdecyduje się na nowe stawki, ponieważ zna jakość twoich usług.
Kwestią sporną są zlecenia PR-owe, czyli współpraca ze sporymi markami, które możesz śmiało wpisać do portfolio, ale za to za stawkę znacznie niższą, niż oczekujesz. Każdy przedsiębiorca musi samemu zastanowić się nad opłacalnością takich zleceń, rozważyć wszystkie za i przeciw.
Dlaczego abonament się opłaca?
Niektóre osoby mogą mieć wątpliwości co do opłacalności sprzedaży swoich usług w modelu abonamentowym. Dlatego też na koniec postanowiłem przeprowadzić prostą symulację porównującą dochody w modelu abonamentowym w ciągu kilku miesięcy, z wynagrodzeniem za efekt.
Wynagrodzenie za efekt
Średnia ilość fraz na klienta – 9
Ilość klientów – 40
Średnia ilość fraz, które osiągnęły pozycję – 6
Średnie wynagrodzenie za frazę – 67 zł
Średnie wynagrodzenie miesięczne – 16080 zł
Jednocześnie warto zwrócić uwagę na to, że jeżeli w jakimś miesiącu stanie się coś ze stronami, które pozycjonujesz i nagle ze średniej ilości 6 fraz, które osiągnęły pozycje zrobi się średnia 4 fraz, to wtedy twoje zarobki spadną do dziesięciu tysięcy. Otrzymując wynagrodzenie za efekt, nie możesz być pewnym co do stabilności swoich dochodów.
Wynagrodzenie abonamentowe
Średnia cena twoich usług za miesiąc – 900 zł
Ilość klientów – 17
Dochód na miesiąc – 15300 zł
Jest to wynagrodzenie, którego możesz być pewny. Pod warunkiem, że oferujesz wartościowe usługi, które stoją na odpowiednim poziomie. Efekt jest taki, że możesz bardziej skupić się na każdym z klientów, co przekłada się na jakość usług i zadowolenie osób, z którymi współpracujesz.
Jak widzisz rozliczenie w formie abonamentu jest znacznie korzystniejsze. Dlatego czym prędzej wprowadź je w swojej firmie i rozpocznij współpracę z najbardziej wartościowymi klientami.
