Celem każdego biznesu w ostateczności jest zysk. Firma, która nie generuje dochodów, w długoterminowej perspektywie nie ma racji bytu. W przypadku większości firm za zyski odpowiada sprzedaż, a żeby do niej doszło, konieczne jest przedstawienie oferty potencjalnym klientom. W tym artykule przyjrzymy się elementom dobrej oferty w internecie.
Podstawy dobrej oferty
Zanim przejdziemy do omówienia kluczowych elementów oferty w internecie, warto przyjrzeć się temu komu oferujesz swoje produkty, do kogo ma trafić dana oferta. Są dwie możliwości:
- Odbiorcy, którzy znają twoją markę, twoje produkty. Jest to sprzedaż do tak zwanego “ciepłego rynku”. W tej sytuacji często wystarczy prostsza oferta, nie trzeba dbać o różne “marketingowe sztuczki”, bo twoi fani i tak chętnie skorzystają z propozycji. Warto też w takiej sytuacji po prostu przygotować oddzielną ofertę, dzięki której twoi odbiorcy poczują się wyróżnieni.
- Sprzedaż dla innych odbiorców — gdy kierujesz sprzedaż do osób, które być może są pierwszy raz w twoim sklepie internetowym, to wtedy musisz zadbać o inny przekaz marketingowy, który przekona klientów że warto kupić u Ciebie dany produkt.
W E-commerce zwykle spotykamy się z drugą sytuacją. Jednak jeżeli twoja firma będzie działać dłużej na rynku, to zbudujesz bazę swoich fanów, klientów. Warto przynajmniej od czasu do czasu przygotować dla nich spersonalizowaną ofertę, dzięki której poczują się wyróżnieni.
Z czego powinna składać się dobra oferta?
Jeżeli chcesz stworzyć dobrą i skuteczną ofertę w sieci, to musisz zadbać o to, żeby zawierała ona kilka kluczowych elementów:
Atrakcyjny tytuł
To tak naprawdę jeden z najważniejszych elementów. Oczywiście zmiana tytułu nie sprawi, że ludzie zaczną kupować, kiedy reszta oferty kuleje. Dlaczego w takim razie dobry tytuł ma tak duże znaczenie? Bo od niego w dużej mierze zależy to, czy odbiorca przejdzie dalej, czy zacznie czytać dalszą część oferty. Dobry tytuł nie gwarantuje sprzedaży, jednak zły tytuł może ją zniszczyć.
O czym należy pamiętać tworząc tytuł oferty?
- Informacja — tytuł pełni przede wszystkim funkcje informacyjne. Dzięki zapoznaniu się z nim klient powinien z łatwością dowiedzieć się jaki produkt znajdzie na tej stronie. Oczywiście od tej reguły są wyjątki. Jeżeli świadomie chcesz zaintrygować adresata, wzbudzić w nim określone emocje to tytuł może mieć charakter mniej informacyjny a bardziej perswazyjny.
- Słowa kluczowe — tytuły mają również bardzo duże znaczenie w pozycjonowaniu. Dlatego na tytuł należy zwrócić szczególną uwagę zwłaszcza w przypadku rozbudowanych sklepów internetowych. Umieszczenie odpowiednich słów kluczowych z pewnością pomoże w pozycjonowaniu strony. Oczywiście trzeba pamiętać, że tytuł składający się tylko ze słów kluczowych nie będzie dobry ani dla wyszukiwarki, ani dla użytkowników.
- Odpowiednia długość — tytuł na twojej stronie teoretycznie może mieć dowolną długość. I w internecie możesz spotkać oferty, których tytuły zajmują kilka linijek. Jednak mimo wszystko nawet wtedy warto zwrócić uwagę na to, żeby tytuł nie był zbyt długi, bo inaczej będzie to odpychające dla odbiorcy. Zwróć szczególną uwagę na długość tytułu, gdy jest on poddawany zewnętrznym ograniczeniom np. planujesz reklamę w Google AdWords, na Facebooku, albo oferujesz swoje produkty na zewnętrznej platformie sprzedażowej.
- Elementy perswazyjne — jest to element bardzo często zaniedbany w sklepach internetowych. Natomiast elementy perswazyjne w tytule pomagają zwiększyć konwersje. Stanowią one świetne uzupełnienie elementów informacyjnych i razem z nimi tworzą jedną całość, która zachęca użytkownika, żeby zapoznał się z dalszą częścią oferty.
Jak widać, przygotowanie odpowiedniego tytułu wymaga zadbania o wiele elementów. Dlatego też najlepsi copywriterzy potrafią nad samym tytułem oferty spędzić wiele czasu, żeby dopracować go do perfekcji.
Odpowiedni opis oferty
Na skuteczność oferty sprzedażowej wpływa przede wszystkim jej opis. Tytuł decyduje o tym, czy odbiorca zacznie czytać ofertę, a opis na to, czy zdecyduje się on na zakup. Dlatego też warto poświęcić czas na przygotowanie odpowiedniego opisu.
Jednym z najczęstszych błędów, na które trzeba uważać, jest podawanie suchych faktów. Takie podejście można spotkać w praktycznie każdej branży. Wiele sklepów ogranicza się do prostych informacji — parametry w przypadku elektroniki, informacje na temat składu w przypadku odzieży itd.
Ludzie natomiast kupują poprzez emocje, dlatego, jeżeli chcesz zwiększyć sprzedaż, to twoje opisy powinny wzbudzać odpowiednie emocje. Najprościej zrobić to poprzez ekspozycję zalet produktu, korzyści z jego posiadania, odwołanie się do potrzeb i problemów odbiorcy. To wszystko pozwoli zwiększyć sprzedaż w sklepie.
Gdy mówimy o opisie, to też nie może zabraknąć odpowiedniego formatowania — wielkość czcionki, pogrubienia, kursywa, wypunktowania, czy też śródtytuły. W ten sposób można wyróżnić w opisie aspekty, na które odbiorca powinien zwrócić największą uwagę. Należy również uważać ze zbyt agresywnym formatowaniem — zbyt duża liczba pogrubień, kursywy, różne kolory w tekście dadzą efekt odwrotny od oczekiwanego.
Jeżeli mówimy o tworzeniu sklepu internetowego, to warto zadbać o odpowiedni szablon sklepu, który będzie atrakcyjny dla odbiorcy i który pozwoli na łatwiejsze zaprezentowanie kluczowych informacji.
Odpowiednia oprawa graficzna
Kiedyś w ofertach był widoczny w zasadzie sam tekst. Dzisiaj coraz większe znaczenie ma odpowiednia oprawa graficzna. Łączy się ona częściowo z punktem poprzednim — odpowiednie formatowanie czcionki, dobry szablon sklepu to elementy, które są bardzo istotne. Jednocześnie nie powinno zabraknąć zdjęć, czy też ilustracji, które przedstawią produkt bliżej odbiorcy.
Ten temat szerzej omawiamy w innych artykułach, m.in. tym. Jednak poniżej znajdziesz kilka najważniejszych zasad, jeżeli chodzi o zdjęcia w ofercie:
- Profesjonalizm — zdjęcia powinny być odpowiednio wykonane. Nie wystarczy tutaj dobry aparat — dzisiaj przeciętny smartfon robi zdjęcia dobrej jakości. Jednak odpowiednie dobranie jasności, kontrastu, odpowiednie wykadrowanie zdjęcia, uchwycenie szczegółów. Tu ważny jest nie tylko dobry sprzęt, lecz również doświadczenie.
- Zdjęcia produktowe powinny przedstawiać przedmiot — jednym z najważniejszych elementów w sklepach internetowych jest przedstawienie zdjęć produktowych, które umożliwią klientowi zapoznanie się z wyglądem produktu. Dlatego, jeżeli sprzedajesz produkty fizyczne, to zadbaj o odpowiednią fotografię produktową, która przedstawia przedmiot twojej oferty z różnych perspektyw. Dzisiaj coraz częściej wykorzystuje się prezentacje produktu w 360 stopniach.
- Zdjęcia powinny być prawdziwe — postprodukcja zdjęć jest normalna, jednak jeżeli przesadzisz i produkty ze zdjęć będą odbiegały od rzeczywistości, to klienci poczują się oszukani.
- Zdjęcia wywołujące emocje — zdjęcia produktowe to tylko jeden „typ” zdjęć, jakie możesz wykorzystać w swoim biznesie. Są one istotne, jednocześnie w ofercie nie powinno zabraknąć zdjęć poruszających klienta. Mogą to być zdjęcia typu „przed i po”, które pokazują jak oferowany produkt zmienia życie. Innym przykładem jest wykorzystanie twojego produktu w rzeczywistości np. zdjęcie osoby, która jest ubrana w strój kąpielowy na plaży, albo pokazanie laptopa stojącego na stoliku w kawiarni. Innym przykładem jest pokazanie uśmiechniętego dziecka, gdy sprzedajesz zabawki. To wszystko pokazuje kontekst użycia produktu i wywołuje więcej emocji.
Jeden obraz wart jest 1000 słów — jeżeli wykorzystasz mądrze siłę zdjęć, to skuteczność twoich ofert wzrośnie.
Błędy, które zabijają sprzedaż
Zanim przejdziemy do opisania kluczowych elementów oferty, skupmy się na błędach, które niszczą skuteczność oferty. Mimo że ten temat poruszaliśmy już w innych artykułach, to warto przypomnieć o nich również i tu. Jedne z największych błędów, to:
- Zbyt skomplikowane słownictwo — wielu klientów nie zna branżowego słownictwa, dlatego nadużywanie lub używanie bez odpowiedniego wyjaśnienia da efekt odwrotny od oczekiwanego. Zwłaszcza gdy oferujesz produkty klientom indywidualnym, to musisz uważać na ten problem.
- Korzystanie z gotowych opisów — wielu producentów oferuje gotowe opisy produktów. Coraz częściej sprzedawcy oferują usługi na podstawie DropShipping, gdzie mogą zaimportować gotowy opis. W ten sposób tracisz możliwość wyróżnienia swojej firmy unikalnym opisem.
- Walki cenowe — wielu przedsiębiorców myśli, że niska cena jest najważniejsza w sprzedaży. Wielu klientów deklaruje, że cena ma duże znaczenie w decyzjach zakupowych. Jednak prawda jest taka, że przy odpowiednim marketingu i skutecznym opisie można mieć znacznie większą marżę na sprzedaży. Natomiast prowadzenie wojny cenowej jest niebezpieczne, zwycięsko z niej wyjdą niemal zawsze większe firmy.
Podsumowanie
Dobrze przygotowana oferta wspiera sprzedaż. Oczywiście cały czas znaczenie ma marka sklepu, wizerunek twojej firmy. Jednak nawet działając wiele lat na rynku warto zadbać o to, żeby twoja oferta była przyjazna dla odbiorcy. A jeżeli masz wielu stałych klientów, to przygotuj dla nich od czasu do czasu coś specjalnego.
