Wielu przedsiębiorców tworząc swój biznes. Skupia się na jakości dostarczanych produktów, czy też na marketingu. Niestety znaczna część zapomina o tym, jak duże znaczenie ma wybranie odpowiednie wybranie strategii cenowej.
Dlaczego strategia cenowa jest ważna?
Rynek e-commerce i nowe technologie sprawiają, że trzeba zupełnie zredefiniować sposoby, w jakie opracowuje się strategie cenowe. Kiedyś cena, jaką trzeba było zapłacić za produkt, była powiązana z kosztami produkcji. Dzisiaj coraz częściej związek ten w wielu przypadkach jest bardzo mały.
Co więcej, wiele firm oferuje swoje usługi lub produkty za darmo, a mimo to te przedsiębiorstwa generują miliardowe zyski. Przykładem są choćby dwie gigantyczne firmy, które z pewnością znasz — Google i Facebook.
Swoją drogą strategia dawania darmowej wartości jest dzisiaj coraz częściej wykorzystywana. Wiele firm prowadzi m.in. firmowe blogi, na których przekazują wiele cennych wskazówek i rad za darmo. Warto zwrócić uwagę na to, że ta strategia rozdawania jest wykorzystywana nie tylko w e-biznesie, ale również w biznesie tradycyjnym. Przykładem może być gazeta metro, która jest rozdawana za darmo.
Jednocześnie bez względu na to, czy firma rozdaje coś za darmo, czy też od razu przechodzi do prezentacji płatnych usług, to i tak prędzej czy później będzie coś sprzedawać. Tutaj do gry wkraczają różne strategie cenowe.
3 główne modele ceny
Większość strategii cenowych firm można przypisać do któregoś z 3 głównych modeli:
Strategia niskich cen
Jest to prowadzenie tak zwanych wojen cenowych, polega na zaoferowaniu maksymalnie konkurencyjnej ceny. W niektórych przypadkach firmy nie zarabiają na produktach wcale, a czasem nawet tracą! Dlatego też jest ona zarezerwowana przede wszystkim dla dużych graczy. Wydaje Ci się, że walka cenowa to prowadzenie firmy w kierunku upadku? Nic bardziej mylnego:
- Przyciągasz nowych klientów i dzięki temu możesz zarabiać na innych produktach — przykładem jest Xiaomi. W jednym z wywiadów szef tej spółki ujawnił, że firma nie zarabia nic na swoich smartfonach (a sprzedaż jest liczona w dziesiątkach milionów urządzeń każdego roku). Na czym zarabia w takim razie firma? Na innych urządzeniach takich jak np. drony, odkurzacze, czy też inne gadżety.
- Pozwala wygrać z konkurencją — jeżeli na rynku pojawia się zagrożenie, to można drastycznie obniżyć ceny, do takiego poziomu, który jest nieosiągalny dla konkurencji. Przez pewien czas tracisz pieniądze, jednocześnie jak zagrożenie zostaje wyeliminowane, to ceny rosną.
Dlatego walka cenowa jest jak najbardziej rozsądna. Jednocześnie warto zwrócić uwagę, że postawienie tylko i wyłącznie na tę jedną strategię, w długoterminowej perspektywie nie jest dobrym rozwiązaniem.
Strategia średnich cen
Tutaj cena jest utrzymana na średnim poziomie. W swoich przekazach marketingowych skupiasz się przede wszystkim na wartości oferowanych produktów i usług. Kwestia ceny jest w tym wypadku raczej pomijana w twoim marketingu i spychana na dalszy plan. Skupiasz się na pozacenowych korzyściach.
Strategia wysokich cen
Polega ona na zastosowaniu możliwie najwyższych cen. Założenia tej strategii są proste — trzymasz maksymalnie wysokie ceny do momentu pojawienia się konkurencji. Gdy ta się pojawia, to możesz zastosować, którąś z poprzednich strategii, albo po prostu obniżyć delikatnie ceny jednocześnie utrzymując rentowność swojej firmy.
Innym podejściem jest od początku tworzenie marki premium. Wtedy oferujesz wysokie ceny niezależnie od tego, czy jest obecna konkurencja, czy też nie. Od początku pozycjonujesz się jako marka premium. Przykładem jest np. firma Apple.
Jak określić ceny w swoim biznesie?
Jednocześnie dla wielu osób określenie ceny swoich produktów lub usług jest bardzo trudne. Nie wiedzą oni, w jaki sposób mają się do tego zabrać. Możliwości jest kilku:
- Oprzyj swoją cenę na kosztach — jest to prosty, skuteczny i działający system określania cen. Określasz tutaj koszty prowadzenia swojej działalności, tworzenia produktu i na ich podstawie ustalasz cenę. Jest to bardzo prosty system, ale niestety ma jedną wadę — nie skupia się on na kliencie, który w dzisiejszych czasach powinien być na pierwszym miejscu w twoim biznesie.
- Cena oparta na postrzeganej przez klienta wartości. Jest to przeciwny sposób do poprzedniego (chociaż oczywiście cały czas trzeba mieć na uwadze rentowność firmy). Tutaj wykorzystujesz różne dane, które płyną od twoich klientów — najłatwiej jest wykorzystać tę strategię w przypadku firm, które oferują swoje produkty lub usługi do wąskiej grupy klientów i mają ograniczoną liczbę produktów, lub usług (świetnym przykładem jest Apple). Wykorzystując tę metodę, skupiasz się na kliencie. Najprawdopodobniej dzięki temu uzyskujesz wysokie marże, a dodatkowo jesteś w stanie jeszcze bardziej zaspokoić jego potrzeby. Wadą tego rozwiązania jest to, że potrzeba sporo pracy, żeby wyciągnąć wartościowe wnioski z tego, co mówią klienci — nie będą oni przecież podawać konkretnych kwot, jakie są gotowi zapłacić za twoje produkty.
- Oparcie ceny o analizę konkurencji. Jest to prosta strategia do powstania wojny cenowej. Tutaj analizujesz konkurencję i na jej podstawie określasz cenę (najczęściej niższą). O ile badanie rynku i sprawdzenie cen oferowanych przez konkurencję jest bardzo dobrym pomysłem, to nie warto opierać się tylko i wyłącznie na tym założeniu.
Podsumowanie
Nie ma znaczenia, na jakiej zasadzie planujesz oferować swoje usługi, czy też produkty. Ważne jest świadome i rozsądne planowanie cen w swoim biznesie. Od tego bezpośrednio zależą twoje dochody.
Oczywiście w najlepszej sytuacji są firmy już działające na rynku — one mogą dostać dużo informacji zwrotnych od swoich klientów. Jeżeli nie masz takich możliwości, to wspomagaj się analizą rynku.
