W internecie jednym z najważniejszych parametrów decydujących o sukcesie jest ruch. Jeżeli potrafisz sprowadzić ruch na swoje strony, to jesteś w bardzo dobrej sytuacji. Jednocześnie żyjemy w czasach, gdy ruch sprowadzony jednorazowo znaczy coraz mniej. Dziś nie wystarczy zasilić swojej strony sprzedażowej ruchem, żeby zarabiać pieniądze. Trzeba postawić na budowanie relacji z odbiorcami, a w tym pomoże e-mail marketing.

Dlaczego sam ruch to za mało?

Dzisiaj pozyskanie ruchu jest naprawdę bardzo proste. Zwłaszcza jeżeli posiadasz odpowiedni budżet reklamowy. Jednocześnie kierowanie ruchu np. bezpośrednio na strony sprzedażowe jest marnowaniem pieniędzy.
Mówi się o tym, że z osób bezpośrednio skierowanych na strony sprzedażowe zakupy zrobi średnio 1-2% osób. Natomiast pozostałe osoby wyjdą. Jednocześnie istnieje prosty sposób, żeby te osoby zatrzymać — pozyskaj ich adres e-mail i nawiąż z nimi komunikację. W ten sposób znacznie większa część osób będzie chciała zrobić u Ciebie zakupy.

Dlaczego akurat e-mail?

Powodów, dla których warto wybrać e-mail marketing jest kilka:

• Jest to kanał umożliwiający stosunkowo tanią komunikację nawet z tysiącami odbiorców.
• Jest to najskuteczniejszy kanał komunikacji online.
• Daje Ci największą kontrolę nad komunikacją — możesz dowolnie formatować wiadomości, nie musisz przejmować się ucinaniem zasięgów.

Oczywiście możesz komunikować się w inny sposób ze swoimi odbiorcami. Różne kanały komunikacji omówiliśmy w tym artykule. Jednocześnie pamiętaj o budowaniu listy adresowej, ponieważ jest ona od wielu lat bardzo skutecznym narzędziem marketingowym i nic nie wskazuje na to, żeby miało się to zmienić w najbliższej przyszłości.

Jak pozyskać maila drugiej osoby?

Żeby pozyskać maila swoich potencjalnych klientów masz tak naprawdę kilka możliwości. Musisz dać klientowi jakąś przynętę, coś, co zachęci go do tego, żeby zostawił swojego maila. Niestety niewiele osób poda Ci swój adres e-mail, jeżeli zobaczy komunikat “zapisz się na newsletter”.
Dlatego zadbaj o to, żeby dać swoim odbiorcom dodatkową wartość. Może nią być np.:

• Kupon rabatowy
• Konkurs
• Program lojalnościowy
• Treści premium różnego rodzaju np. raport, kurs, checklista, nagranie mp3.

Szczególnie ostatni punkt daje Ci duże pole możliwości. Dzięki przygotowaniu różnych materiałów edukacyjnych Ty zyskujesz bardzo dużo. Przede wszystkim kreujesz się na eksperta w branży, ponieważ nie tylko chcesz i próbujesz coś sprzedać, ale również pomagasz swoim odbiorcom.
Jeżeli chcesz skutecznie pozyskiwać adresy e-mail za pomocą tego sposobu, to powinieneś wykorzystać problemy, jakie mają twoi potencjalni klienci. Najważniejsze jest, żebyś nie wymyślał samemu problemów, tylko oparł je o realne potrzeby, o to, z czym faktycznie zmagają się osoby z twojej niszy.
Pamiętaj, że ludzie są gotowi zapłacić znacznie więcej za usunięcie jakiegoś bólu, problemu, niż za zmianę swojego życia na lepsze. W swoim poradniku, w treściach premium, które oferujesz swojemu odbiorcy pokaż sposób, dzięki któremu rozwiążesz jego problem. Pomóż mu uporać się z bólem.

Jak wybrać temat na treść premium?

Dla wielu właścicieli biznesu jest to problem. Nie jest dobrym pomysłem opieranie się na swoich przypuszczeniach, ponieważ to szybka droga do stworzenia poradnika, który nikomu nie jest potrzebny. To sprawi, że mało osób będzie zapisywało się na twoją listę adresową, a to z kolei sprawi, że twój marketing będzie mniej skuteczny, a Ty będziesz zarabiał mniej.
Co w takiej sytuacji powinieneś zrobić? Możliwości masz kilka:

• Jeżeli już masz listę adresową, to wyślij do swoich subskrybentów ankietę.
• Możesz przeszukać fora tematyczne, grupy na Facebooku i sprawdzić, z jakimi problemami najczęściej zmagają się ludzie.
• Możesz przeanalizować, to co robi twoja konkurencja i jakie ona oferuje darmowe treści dla swoich odbiorców.
• Sprawdź blogi w swojej niszy i jakie są najpopularniejsze wątki na nich.
• Możesz wykorzystać Google KeyWords Tool do przeanalizowania słów kluczowych i znaleźć te tematy, którymi ludzie częściej się interesują.

To są sposoby, dzięki którym znajdziesz realne potrzeby i problemy innych osób, a to pozwoli Ci na nie odpowiedzieć.
W lepszej sposobie są właściciele stron i blogów. Jeżeli już tworzyłeś jakieś treści, to wystarczy, że znajdziesz te artykuły, które:

• Są najczęściej czytane, mają najwięcej odsłon.
• Są najchętniej komentowane.

Następnie stwórz do nich materiały uzupełniające. Dzięki temu osoby, które będą wchodziły na wpis, przy okazji będą mogły zapisać się na materiały bonusowe, a Ty będziesz budował listę adresową.

Jakie wiadomości wysyłać do listy adresowej?

Załóżmy, że już zbudowałeś swoją listę adresową. Powstaje pytanie — co dalej? Co teraz powinieneś zrobić? Odpowiednie dobranie tworzonych i wysyłanych do listy treści jest kluczowym zagadnieniem. Dzięki nim zbudujesz ze swoimi odbiorcami relację, która w przyszłości zaowocuje.
Poniżej przyjrzymy się kluczowym treściom wysyłanym do listy adresowej:

Znaczenie pierwszego maila

Pierwszy mail ma bardzo duże znaczenie w e-mail marketingu. Od niego często zależy to, jak będzie wyglądała relacja z odbiorcami. Pierwsze wrażenie jest tak samo ważne w e-mail marketingu, jak i każdej innej formie relacji.
Warto zauważyć, że wiadomość, w której osoba zapisuje się na listę adresową, to najczęściej otwierany mail. Dlatego też warto tutaj dać coś extra, coś, co sprawi, że twój subskrybent zapamięta Cię i twoją wiadomość.
Niektóre osoby sugerują, żeby już w pierwszej wiadomości zacząć sprzedawać. Wiele tutaj zależy od branży, w której działasz. Warto testować różne formy wysyłania wiadomości powitalnej. Najważniejsze jest to, żeby wysłać ją jak najszybciej od momentu, w którym twój odbiorca zapisuje się na listę. W przeciwnym wypadku może zapomnieć o tym, że coś takiego robił.

Co pisać w kolejnych wiadomościach?

Wysyłanie kolejnych wiadomości jest dla wielu osób trudne. Tutaj wiele zależy od tego, jaka była twoja pierwsza wiadomość i z jakiego powodu osoby zapisały się na listę adresową. Jeżeli zrobiły to po to, żeby otrzymać jakiś produkt informacyjny, to dobrze jest podsyłać w kolejnych materiałach więcej informacji i porad.
Na ogół najlepiej jest nastawić swój e-mail marketing na dawanie wartości. Gdy staniesz się doradcą klienta, będziesz mu przekazywał wartościową wiedzę, to wtedy on będzie chętniej otwierał twoje wiadomości. Pozytywnie wyróżnisz się też na tle innych firm, ponieważ większość z nich niestety ogranicza się, do wysyłania informacji o nowościach w sklepie i różnych promocjach.
Oczywiście sprzedaż jest ważna, jednak kluczowe jest to, żeby tylko część wiadomości, które wysyłasz do listy adresowej, to były wiadomości typowo sprzedażowe.

Segmentacja

Kluczowym elementem prowadzenia list adresowych jest segmentacja. Kilka lat temu można było bez przeszkód wysłać jedną i tę samą wiadomość nawet do kilkudziesięciu tysięcy subskrybentów. Dzisiaj coś takiego jest tak naprawdę niemożliwe. To znaczy wysłać wiadomość możesz, jednocześnie jej skuteczność będzie tak naprawdę bardzo niska. Tego z pewnością wolałbyś uniknąć.
Segmentacja to podzielenie twojej listy adresowej. Możesz to zrobić ze względu na różne czynniki:

• Wiek
• Płeć
• Kliknięcia w linki
• Otwieranie wiadomości
• Robienie zakupów
• Status związku

Im dokładniej i bardziej precyzyjnie segmentujesz swoją listę adresową, tym skuteczniejszy możesz prowadzić e-mail marketing. Przykładowo prowadząc sklep z odzieżą możesz wysłać różne mailingi z okazji walentynek, do różnych grup docelowych:

• Mężczyźni będący w związku, żeby zrobili niespodziankę swojej drugiej połówce.
• Kobietom będącym w związku, żeby ponownie olśniły swojego partnera.
• Kobietom niebędącym w związku, żeby przyciągały wzrok wszystkich mężczyzn w okolicy.

Będzie to znacznie skuteczniejsze, niż wysłanie jednego maila “mamy promocję w sklepie z okazji walentynek”.
Warto również wyodrębnić osoby, które przez ponad 90 dni były nieaktywne. Dla takich osób warto przygotować specjalną kampanię reaktywującą, która sprawi, że ponownie zaczną czytać twoje wiadomości.

Kody trackingowe

Jeżeli mówimy o segmentacji list, to warto wspomnieć również o kodach trackingowych. Możesz wykorzystać narzędzia analityczne takie jak Google Analytics. Dzięki nim możesz zbierać jeszcze dokładniejsze informacje na temat swoich subskrybentów, a dzięki temu wysyłać bardzo precyzyjne wiadomości.
Dodatkowo możesz to wszystko zautomatyzować, a wtedy twój e-mail marketing będzie pracował dla Ciebie automatycznie.

Personalizacja wiadomości

Dzisiejsze programy do wysyłania maili umożliwiają na personalizację wiadomości. Zamiast wysyłać maile takie jak “Rabat specjalnie dla Ciebie”, możesz stworzyć wiadomość “[Imię subskrybenta] przygotowaliśmy rabat specjalnie dla Ciebie”. W takiej sytuacji więcej osób otworzy wiadomość, a tym samym więcej osób kliknie w link, a to przełoży się na większe dochody.
Ponadto dzisiaj możesz nawet personalizować całą wiadomość:

• Używać odpowiednich czasowników np. “zrobiłeś” dla mężczyzn i “zrobiłaś” dla kobiet.
• Personalizować proponowane produkty ze sklepu.
• Zmienić część wiadomości np. wysłać główną część wiadomości dla wszystkich, natomiast część np. produkty wybrane dla Ciebie spersonalizować.

Warto to wykorzystywać, ponieważ dzięki temu twoje wiadomości będą znacznie skuteczniejsze.

Otwarte pętle — sposób na większą sprzedaż

Od dawna w marketingu wykorzystywane są tak zwane “otwarte pętle”. Polegają one na tym, że wstęp do jakiejś informacji, historii podajesz na początku. Potem delikatnie zmieniasz temat, mówiąc o tym, że wrócisz do historii za chwilę.
W przypadku maili możesz wykorzystać tę technikę w jeszcze inny sposób. Możesz po prostu rozpocząć historię, edukację klienta, natomiast w pewnym momencie przerwać i odesłać go po więcej informacji na konkretną stronę.
W zależności od twojego celu może to być zwykły artykuł na blogu, strona przechwytująca, albo strona sprzedażowa. W zależności od celu dopasuj też sposób zakończenia. Dzięki temu skuteczność mailingu będzie znacznie większa.
Jeżeli wykorzystujesz tę technikę na stronach sprzedażowych lub przechwytujących, to koniecznie dopasuj ich treść do pisanego maila. Dzięki temu łatwiej będzie Ci zdobyć uwagę użytkownika.

Od zapisu do zakupu, czyli ogrzewanie leadów

Zanim osoby zapisujące się na listę adresową dokonają zakupu minie trochę czasu. Jednak w tym okresie Ty nie możesz pozostać bierny, wręcz przeciwnie — powinieneś zadbać o odpowiedni kontakt ze swoimi odbiorcami. Z języka angielskiego ten proces nazywa się Lead Nurting.
Dzięki e-mail marketingowi możesz wykorzystać wszystko, o czym pisaliśmy poprzednio. Dzięki segmentacji listy i personalizacji wiadomości możesz skuteczniej ogrzewać swoje leady, a to oznacza, że więcej osób zrobi zakupy.
Zaplanuj kampanię tak, żeby skutecznie ogrzać swoje kontakty:

• Zacznij od wiadomości budujących relacje, edukujących twoje listy adresowe.
• Dopiero po kilku wiadomościach przeprowadź typową akcję sprzedażową.

Podsumowanie

E-mail marketing to bardzo potężne narzędzie. Jednocześnie, żeby dawało Ci wymierne korzyści finansowe, to musisz je odpowiednio wykorzystać. Kluczowe jest tutaj wykorzystanie technik wspomnianych, w tym artykule:

• Segmentacja listy i personalizacja wiadomości.
• Część wiadomości budująca relacje.
• Zanim zaczniesz sprzedawać, zajmij się ogrzaniem subskrybentów.

Takie podejście sprawi, że twój e-mail marketing będzie maksymalnie skuteczny.