Jak wykorzystać potencjał Marketing Automation?

E-mail marketing to jedna z najpopularniejszych strategii marketingowych wykorzystywanych w internecie. Mimo że pojawiają się cały czas głosy mówiące o tym, że on umiera i powstają skuteczniejsze techniki sprzedażowe, to cały czas e-mail marketing ma się świetnie i wiele firm skutecznie wykorzystuje go do pozyskiwania klientów.

Dzisiaj powstają narzędzia pozwalające zautomatyzować proces wysyłania maili i zrobić to na bardzo głębokim poziomie. Można wykorzystywać zachowanie twoich subskrybentów na listach i zrobić to w ten sposób, żeby do każdej osoby dopasować świetnie działający lejek sprzedażowy.

Automatyzacja kontra klasyczny e-mail marketing

Klasyczny e-mail marketing wygląda bardzo prosto:

• Potencjalny klient zapisuje się na listę.
• Dostaje sekwencję wiadomości – kupuje, albo nie.
• Potem otrzymuje pojedyncze wiadomości (mailingi).

Proste? Bardzo. Różnie bywa ze skutecznością, zwłaszcza w dzisiejszych czasach, gdy jesteśmy zasypywani różnymi mailami.
Jak natomiast wygląda zautomatyzowany e-mail marketing? Wykorzystajmy tutaj bardzo prosty schemat (możliwości, jakie daje marketing automation jest znacznie więcej).

• Potencjalny klient zapisuje się na listę.
• Dostaje pierwszą wiadomość, w której może wykonać jakąś akcję (np. kliknąć w link).
• Kolejna wiadomość, jaką dostaje jest dopasowana do tego czy kliknął w link, czy też nie.
• Po zakończeniu kampanii, jeżeli kupił można nadać mu odpowiedni tag (więcej o tym dowiesz się w dalszej części artykułu) i przenieść go do odpowiedniej listy.

Z marketing automation korzystają największe firmy

Zarówno w Polsce, jak i na świecie. Szacuje się, że nawet ponad 90% marketerów osiągających najlepsze wyniki stosuje marketing automation, z czego większość z nich wykorzystuje te narzędzia w e-mail marketingu.
W Polsce ten trend nie jest tak silny, jak na zachodzie, jednak też dynamicznie się rozwija. Dzieje się tak, ponieważ korzystanie z niego daje wiele wymiernych korzyści.
Prawda jest taka, że jeżeli nie chcesz zostać w tyle, to musisz zacząć korzystać z marketing automation w swojej firmie.

Korzyści płynące z wykorzystania marketing automation:

• Oszczędność czasu – tworzysz raz lejek sprzedażowy, przez który przepuszczasz potem subskrybentów.
• Maksymalizacja zysków – dzięki marketing automation sprzedajesz większej części swoich subskrybentów, ponadto sprzedajesz swoim klientom więcej produktów.
• Trudniejszy system sprzedażowy do skopiowania przez konkurencję – najbardziej rozbudowane i zaawansowane lejki sprzedażowe będą niemalże niemożliwe do skopiowania.
• Zdobywasz informacje o zachowania twoich subskrybentów i możesz je realnie wykorzystać.
• Lepiej segmentujesz swoje listy adresowe, dzięki czemu twój e-mail marketing będzie jeszcze skuteczniejszy.

To wszystko sprawia, że twój marketing jest skuteczniejszy. A jak wiadomo skuteczniejszy marketing zawsze oznacza większe dochody. Dlatego też warto, żebyś wykorzystał potencjał, jaki daje Marekting Automation w swojej firmie. Jednocześnie warto zastanowić się najpierw, na jakich zasadach on działa, dzięki temu będziesz w stanie lepiej go wykorzystać.

Zasady działania marketing automation

W skrócie e-mail marketing automation działa na dwóch płaszczyznach:

• Zbiera informacje o każdym twoim subskrybencie. Wiesz, w jakie linki klika, dzięki temu możesz mu nadać odpowiednie tagi. Możesz również wykorzystać metody scoringu, o których dowiesz się więcej później.
• Możesz segmentować swoje listy adresowe i wysyłać dopasowane do twoich odbiorców wiadomości.

A teraz zobaczmy jak to działa na przykładzie. Pewna kobieta weszła na stronę sklepu z ubraniami i szukała stroju do pracy – przeglądała różne marynarki, koszule, itd. Jak to można wykorzystać?

• Podesłać jej link do poradnika „jak wybrać elegancki strój?”.
• Podesłać jej link do produktów uzupełniających te, co przeglądała.
• Dać jej rabat na produkty, z odpowiedniej kategorii.
• Spytać się jej, co powstrzymało ją od zakupów.
• W kolejnych wiadomościach skupić się na prezentowaniu produktów, z tej kategorii.

Możliwości na wykorzystanie marketing automation jest naprawdę dużo.

Narzędzia potrzebne do marketing automation

Oczywiście możesz używać różnych narzędzi, w tym artykule skupię się na rozwiązaniu najprostszym. Jest nim integracja Google Analytics z systemem do e-mail marketingu. Istnieje bardzo duże prawdopodobieństwo, że narzędzia stastystyczne od Google już posiadasz. Teraz potrzebujesz tylko odpowiedniego autorespondera, który pozwoli na integrację z nimi. Przykładem takich autoresponderów jest GetResponse oraz FreshMail.
Po połączeniu tych narzędzi dane z Google Analytics będą mogły być przypisywane do konkretnych adresów e-mail. Żeby tak się stało, to wystarczy, że twój subskrybent przejdzie na stronę, na której masz zainstalowane statystyki Google z linku w twoim mailu.
W Google Analytics możesz ustawiać różnego rodzaju cele, które pomogą Ci w segmentacji twojej bazy. Przykładowe cele:

• Wejście na konkretną podstronę.
• Spędzenie określonej ilości czasu na stronie.
• Zobaczenie określonej ilości podstron.
• Pobranie pliku.
• Zrobienie zakupów

Możliwości jest wiele, Google analytics oferuje ogromną ilość celów, które możesz śledzić. Je wszystkie możesz wykorzystywać do segmentacji listy adresowej.

Odpowiednie wykorzystanie marketing automation

Gdy już mamy podstawy, to teraz czas na odpowiednie przykłady, dzięki którym będziesz wiedział, jak możesz wykorzystać marketing automation w swojej firmie, w swoim biznesie.

1. Przypomnienie o porzuconym koszyku – absolutna konieczność! Jeżeli prowadzisz sklep internetowy, to koniecznie stwórz sekwencję maili, które będą przypominały niedoszłemu klientowi o tym, że nie dokończył zakupów. Statystki mówią, że ponad 60% osób porzuca koszyki w sklepach internetowych! Znaczną część zamówień możesz odzyskać, jeżeli przygotujesz odpowiednią sekwencję maili. Warto zacząć od zwykłego przypomnienia, a jeżeli to nie przekona klienta, to możesz nawet zaproponować mu rabat.
2. Cross-selling, up-selling, down-selling – to trzy pojęcia marketingowe pozwalające Ci maksymalizować zyski. Jeżeli klient dokonuje zakupów w twojej firmie, to koniecznie zaproponuj mu produkty uzupełniające (Cross-selling), lub produkty lepsze, z wyższej półki (up-selling). Dzięki temu będziesz maksymalizował zyski z każdej transakcji zawieranej w twojej firmie. Warto również wykorzystywać down-selling, czyli oferowanie tańszych produktów, gdy klient chce zrezygnować z kupna.
3. Segmentacja list – to o czym mówiłem przez cały artykuł. Zbieraj informacje na temat twoich odbiorców, segmentuj twoją listę tak bardzo szczegółowo jak potrafisz. Informacje na temat płci, wieku, miejsca zamieszkania, stanu cywilnego, ilości dzieci. Tak naprawdę KAŻDĄ informację możesz wykorzystać później w marketingu, żeby uczynić go skuteczniejszym. Im więcej informacji masz o klientach, tym lepiej dla Ciebie. Dzięki segmentacji list możesz tworzyć sprecyzowane kampanie marketingowe osiągające bardzo dużą skuteczność.
4. Dociskaj do kupna tych, którzy nie kupili – dzięki marketing automation możesz kampanię sprzedażową kończyć automatycznie u osób, które dokonały zakupu. Warto to robić, dzięki temu ci, którzy zdecydowali się na zakup nie będą zmęczeni wiadomościami. Natomiast pozostałe osoby możesz „dociskać”. Wykorzystaj tutaj wiedzę o tym, kto kliknął w link, a kto tego nie zrobił i zamiast wysyłać jednej informacji do wszystkich, wysyłaj spersonalizowane wiadomości.
5. Wykorzystaj Scoring, czyli przyznawanie punktów osobie w zamian za jej cechy (np. płeć, wiek) oraz zachowanie (np. kliknięcie w link, wejście na konkretną podstronę). Na tej podstawie możesz stworzyć np. listę:

• Kliknięcie w link x – 10 punktów
• Płeć męska – 6 punktów
• Wiek powyżej 30 lat i poniżej 50 – 8 punktów
• Przejrzenie ponad dziesięciu produktów na twojej stronie – 10 punktów

Następnie możesz to wykorzystać do wysyłania malingów. Przykładowo osoby mające poniżej 10 punktów otrzymają mailing budujący relacje, a osoby mające powyżej 20 punktów mailing sprzedażowy.

Czego potrzebujesz, żeby wykorzystać e-mail marketing automation w praktyce?

Skoro już wiesz jakie możliwości dają te techniki, to z całą pewnością zastanawiasz się, czego potrzebujesz, żeby je wykorzystać w praktyce. Są to tak naprawdę cztery rzeczy:

• System e-mail marketingowy, który wspiera marketing automation – przykładem takiego systemu jest GetResponse, FreshMail, MailerLite. Oczywiście systemów jest znacznie więcej, jednak bardzo istotne jest to, żebyś upewnił się, że wspiera on marketing automation, ponieważ nie wszystkie systemy do e-mail marketingu mają takie możliwości.
• Integracja z narzędziami statystycznymi np. Google Analytics. Podaję jako przykład narzędzia od Google, ponieważ są bardzo popularne, a w dodatku bardzo skuteczne. W Google Analytics określasz cele takie jak np. wejście na konkretną podstronę, pobranie pliku. Gdy system rozpozna, że odbiorca wykonał oczekiwaną przez Ciebie czynność, wyśle mu przygotowaną przez Ciebie wiadomość. Jednocześnie warto pamiętać, że żeby działo się to w czasie rzeczywistym potrzebujesz płatnej wersji Google Analytics, w wersji darmowej system potrzebuje 72 godzin na przetworzenie danych.
• Kody trackingowe – jest to alternatywa dla wykorzystania narzędzi Google. Ich zaletą jest to, że działają w czasie rzeczywistym, dlatego też możesz skutecznie mierzyć konwersję i odpowiednio na nią reagować bardzo szybko. Jednocześnie nie dostarczają tak wielu funkcji jak Google Analytics.
• Odbiorcy, a dokładniej ich adresy e-mail – gdy już masz wszystkie narzędzia, to teraz potrzebujesz tylko subskrybentów, do których będziesz wysyłał maile. To do ich maili będą przypisywane zbierane przez Ciebie dane.

Wykorzystaj marketing automation przed konkurencją

Marketing automation to naprawdę potężne narzędzie. Wykorzystaj możliwości, które ono daje, zanim zrobi to twoja konkurencja. Poświęć czas na odpowiednią konfigurację systemu, ponieważ zebrane informacje pozwolą Ci oszczędzić w przyszłości wiele czasu oraz znacząco zwiększyć twoje dochody.